Comment fonctionnent les objectifs de réactivation et de second achat ?
Définitions objectives
Second Purchase : Cibler les mono-acheteurs au bon moment pour déclencher leur deuxième achat et les convertir en clients fidèles.
Réactivation : Cibler les clients qui sont entrés dans la « zone de désabonnement » (inactivité au-delà du délai de désabonnement) mais qui présentent encore une probabilité viable de retour.
Fenêtres temporelles
Le modèle fonctionne à l'aide de deux seuils temporels, qui sont dynamiques et calculés par secteur/catégorie :
Seuil du deuxième achat : le "délai optimum" à partir duquel vos clients peuvent être éligibles à une campagne de deuxième achat (calculé par compte)
Seuil de réactivation : le temps sans achat après lequel la réactivation naturelle du client devient très peu probable (calculé par compte)
Décomposition de la fenêtre :
Objectif | Entrée dans la fenêtre temporelle | Fin de la fenêtre temporelle |
Deuxième achat | À partir du seuil de 2ème achat | Jusqu'au seuil de réactivation |
Réactivation | À partir du seuil de réactivation | Jusqu'à l'inactivité complète |
Règles d'admissibilité
La logique qui détermine à quel objectif un client peut être éligible :
A. Mono-acheteurs
Ils dépassent le seuil calculé de deuxième achat (ils sont donc entre le seuil calculé du deuxième achat et le seuil de réactivation).
Ils passent à l'objectif de réactivation lorsque ils ont passé le seuil de réactivation.
B. Clients réguliers (Achats multiples)
Deuxième achat : ils ne sont jamais éligible car ils ont déjà effectué un deuxième achat).
Réactivation : Ils entrent dans ce use-case dès que le délai avec leur dernier achat dépasse le seuil de réactivation.
Avant le seuil de réactivation : ils sont traités via des scores de propension génériques (par exemple, « Clients les plus susceptibles d’acheter »).
Exemples rapides
Un client a effectué un achat et la période « naturelle » pour un deuxième achat est écoulée :
Statut : Deuxième achat.
Un client (qu'il ait effectué un ou plusieurs achats) a dépassé le délai du seuil de réactivation depuis son dernier achat :
Statut : Réactivation
Implications pour la stratégie et l'activation
Deuxième achat : « Accélérer la conversion des clients fidèles » ( Lancement du programme de fidélité ).
Réactivation : « Réduire la perte de clients et récupérer les revenus » ( Reconquête / Réactivation après délai de désabonnement ).